Сьомого липня Міноборони в пілотному режимі запустило DOT-Chain Defence. Про нього говорили пів року, але я все-таки поясню. Це маркетплейс, тобто практично інтернет-магазин, де бригади можуть напряму замовляти FPV-дрони. Платити за все буде АОЗ. У пілоті беруть участь 10 бригад, їхній загальний бюджет один мільярд гривень. Одне з головних завдань, яке ви в такий спосіб хочете вирішити, — щоб бригади замовляли саме те, що їм треба, і швидко це отримували. Але щоб ця схема працювала, на складах має бути багато готового потрібного товару. Зараз, як я розумію, нічого спеціально для DOT-Chain виробники не виготовили, вони просто відвантажать залишки, а це дуже обмежений асортимент. Все інше бригади замовлятимуть і чекатимуть кілька місяців. Це не виглядає, як умовна «Розетка» з дронами.
Дивіться, з одного боку, у нас розвивається ринок БпЛА. З іншого, якщо ми говоримо про централізовані закупівлі, ринкових механізмів на цьому ринку майже немає. А централізовані закупівлі — це левова частка в цій індустрії. Що таке ринковий механізм? Це коли з одного боку є попит споживача, з іншого є виробник, який розуміє цей попит і під нього планує своє виробництво. І воно залежить не від чийогось рішення — Генштабу чи АОЗ, — а лише від реального попиту. Тобто добросовісні виробники, у яких є класний продукт, орієнтуючись на реальний попит, візьмуть на себе обґрунтовані ризики і почнуть працювати на «полицю». Коли підрозділи заходитимуть на маркетплейс, вони бачитимуть, що потрібний товар прямо зараз є на складі.
Ті виробники, які очікуватимуть заявок на виробництво [дронів від АОЗ], а після цього ще кілька місяців будуть їх комплектувати і відвантажувати, очевидно, виглядатимуть менш привабливо.
Але на момент старту платформи йдеться саме про невеликі залишки на складах.
Так, виробники заходять у свої онлайн-кабінети і показують, скільки в них є готової до замовлення продукції і протягом якого часу це замовлення буде виконано. І так, на першому етапі вибір буде не дуже багатий, бо всі звикли працювати під замовлення, але ситуація має змінитись.
Ця система не передбачає передоплат з боку держави. Чи готові виробники брати на себе ризики і працювати на «полицю» за свої?
Воно ж не лише біле або чорне — або на складі, або під замовлення через три місяці. Виробники можуть вказати певні кількості під замовлення, але не через три місяці, наприклад, а через три тижні, або через місяць. Можуть спланувати закупівлі якихось компонентів, які так чи інакше незмінні — якісь деталі для корпусу, для моторів. А ті, що залежать від ситуації на фронті й часто змінюються, дозамовляти під конкретні замовлення, щоб трохи пришвидшити процес.
Повернімось до готовності виробників працювати без передоплати і гарантій викупу.
Всі зроблені замовлення держава оплатить. Є ризик незамовлення виготовленого товару, якщо виробник працює на склад, але це вже питання впевненості у своєму товарі.
Що стосується передоплат, то, власне, ми й запускаємо цю систему, щоб їх не було. Ми говоримо про короткі заявки, які ми розміщуємо щотижня, і товар за якими виробники відвантажують щотижня і отримують гроші по факту поставки, а не чекають місяцями, як за довгими контрактами.
Якщо ви вже згадали про довгі контракти на закупівлю дронів, то майже всі виробники скаржаться, що з ними немає прогнозованості і системності. Тобто навіть ті, хто отримує довгі контракти, кажуть, що до них приходять і просять закрити все раніше — не в листопаді, наприклад, а в червні, бо все горить. Чому централізовані закупівлі досі виглядають так, ніби ми гасимо пожежі? Де тут ваша відповідальність, а де Генштабу, який формує потребу?
Чому не було довгострокового планування? Тому що ринок БпЛА активно розвивався. Два роки тому він мав геть інший вигляд, структуру і насиченість. Це була значно менша кількість виробників, значно менша глибина локалізації, значно менша загальна спроможність ринку. Тоді було важливо рухатись, скажімо так, короткими спринтами, щоб виробники себе проявляли, талановиті команди реалізовували свій потенціал, що, власне, і сталося. Тобто ринок розвинувся, і його сукупна спроможність стала значно переважати спроможність держави викуповувати ці вироби. Завдання рухатись короткими спринтами станом на сьогодні немає. Тепер виробники вже зацікавлені, щоб ринок зафіксувався на тій кількості, що є, і щоб вони отримали довгі контракти — це нормальне бажання для більш-менш зрілого ринку.
На цю вимогу ми даємо своє управлінське рішення — закупівлі через Prozorro за чіткими тактико-технічними характеристиками (ТТХ). Ми буквально недавно переконали Генштаб, що давайте припиняти закуповувати за специфікацією, яку ви визначаєте, — це якийсь довжелезний перелік всіх і вся, і ніхто не розуміє, чому хтось у список потрапив, хтось ні, і чому саме в такій кількості, а не в іншій. Закупівлі через Prozorro — це про уніфікацію і довгостроковість. Не в першій процедурі, бо вона буде на липень, але далі ми вибили спеціфікацію, і оголосимо процедури з поставками, наприклад, на жовтень і листопад — так виробники зможуть планувати виробництво.
За допомогою DOT-Chain Defence АОЗ хоче звести виробників дронів і військових напряму, без посередництва Генштабу.
Укрінформ
Далі ми працюємо із ГШ, щоб вони дали нам потребу на 2026 рік ще в 2025-му, щоб у Prozorro на стандартні уніфіковані позиції ми уклали контракти щонайменше на пів року, може навіть на рік. Щоб виробники, які здатні витягувати великі обсяги із хорошою якістю, увійшли в нормальний виробничий процес з довгостроковим плануванням. Знаєте, говорять, що от у росіян немає, скажімо, 33 дронів, а є якісь три-чотири — але робочі, і їх багато. І ця історія саме про це: щоб вдалі вироби за адекватними цінами ми масштабували.
Це має вирішити нинішню проблему, коли на складах бригад лежить купа непотрібних дронів, які вони не замовляли і які їм не підходять, наприклад, через частоти, на яких на їхній ділянці дрони вже не можуть літати? І ці дрони самі військові мають доробляти за свої кошти і ще довго чекати запчастини з Китаю.
Саме так. Наприклад, в DOT-Chain Defense, підрозділ бачить виробника, у якого він щось замовляє, і може звʼязатися з ним напряму. А якщо виробник спритний, він сам звʼяжеться й уточнить, як йому краще зробити. Ми виробника спрямовуємо на те, що його клієнт — не Генштаб, і не Міноборони, і точно не АОЗ. Його реальний клієнт — підрозділ, і він має задовільнити його потребу.
А інша частина закупівель?
Що стосується Prozorro — тут трохи складніше. Але є правильні зрушення — це зміни до Постанови уряду №1275, які уможливили збільшення ціни БпЛА, якщо в замовленні треба зробити якісь технологічні чи конструктивні зміни. Бо в чому була проблема? Виробники казали, що вони готові доточити вироби до нових вимог, але це додаткові витрати, і їм це невигідно.
Тобто тепер виробники, скажімо, зможуть міняти частоти у вже готових дронах і ви їм покриєте ці витрати?
Так, ми покриємо різницю, яка виникне.
Ось ця історія про непортібні дрони на складах — це частина неробочої системи. У нас, з одного боку, «крайні» військові, які нібито формують потребу, бо все починається з них. З іншого, є АОЗ, яка отримує готовий список того, що треба купити, і не може його змінювати. А між вами є Генштаб, який має обробити потреби військових, усе передбачити і спланувати, що буде на фронті через три-шість місяців. Це суперскладне завдання, з яким ми не справляемось. І коли виникають питання, чому, кажуть — так це ж військові нам таке замовили. І це нонсенс, бо не можуть військові відповідати ще й за це. Як це міняти?
Я дивлюся на це зі свого боку. Мені здається, що дуже часто відповідальними за те, що фронт не отримує дронів, називають АОЗ, не військових. І це дуже легко, бо АОЗ на виду, у нього є конкретний керівник, на нього дуже просто накинути. І, з одного боку, це, звісно, неприємно, а з іншого, дає неочікувану перевагу. Коли ти сперечаєшся десь на нарадах у Міноборони чи в Генштабі, і з командуванням різних рівнів, то кажеш: «Ну, шановні, те, як система працює зараз, — воно по вас ніяк не бʼє. Ви сидите собі десь у кабінетах, про вас ніхто не чує. Ви формуєте цю потребу, даєте нам специфікацію з власними назвами, з кількостями, але в телеграм-каналах про вас ніхто не згадує. Всі згадують або про міністра, або про мене, або і про міністра, і про мене». І саме тому ми ініціюємо зміни. Я розумію, коли ми це на початку року робили, бо не було часу, ми включились і законтрактували по максимуму, що змогли. Воно все постачається. Але тепер давайте, будь ласка, перейдемо на іншу систему, де в нас все уніфіковане, за нормальними цінами, на Prozorro або DOT-Chain Defense.
На ринку дронів уже був один проєкт, який глибинно мав іншу мету, але так само повинен був забезпечити підрозділи потрібними дронами швидко і напряму. Я говорю про е-бали. Найкращі підрозділи за ефективну дронову роботу отримували бали і за ці бали могли обирати собі потрібні дрони. І я чула чимало хороших відгуків про це на старті, а потім командири почали казати про затримки з поставками, а головне, що потрібних дронів, на які високий попит, немає, і їм кажуть те саме, що в централізованих закупівлях — беріть, що є. Ви не досліджували, чому так вийшло? Бо, можливо, це ваші потенційні проблеми в DOT-Chain.
Не можу це прокоментувати. Єдине, можу сказати, що ці дві системи працюватимуть паралельно, тобто і е-бали, і забезпечення за міноборонівським бюджетом. Через деякий час АОЗ буде опікуватись е-балами.
Е-балами займався Держспецзвʼязок, ви забираєте їх собі?
Уже є відповідне рішення Кабміну, і зараз наша й інші залучені до цього команди працюють над технічною та інтерактивною реалізацією цього процесу.
Тобто у бригад в одній системі буде можливість замовити дрони по програмі е-бали і за бюджет АОЗ?
Так, бригади будуть замовляти товар обираючи рахунок, з якого буде оплачуватись їх замовлення.
Ідеологом системи «е-бали» був віцепремʼєр Михайло Федоров. Він прогнозував, що такий підхід стане геймченджером на фронті.
Ви дуже розраховуєте на торги в Prozorro, і ця система непогано показала себе в цивільних закупівлях, але зброя — це інша справа. Виробники з добрим іміджем на ринку кажуть, що Prozorro неважко «хакнути» — постачити комплектуючі, які проходять за вимогами, але насправді поганої якості, і це критично для бойової роботи дрона. Ви знаєте цю проблему. Як мінімізувати ризики?
Питання якості і Prozorro — це вічне питання. Памʼятаю, коли ми почали закуповувати ліки, так само дехто побоювався, що ми будемо купувати якийсь непотріб. Як бачите, все нормально працює. Так само і тут. Закупівельник має добре виписати вимоги до якості і підтвердження цієї якості. Ось тут, справді, нема межі досконалості. Якщо зрозуміємо, що є якась лазівка, якою скористався той чи інший виробник і постачив щось неякісне, то цю лазівку на наступному колі закриємо. Якщо зʼявиться ще одна, закриємо її. За дві-три ітерації ми доточимо процедуру, і це буде якісна продукція, яка постачається за конкурентною ціною.
Для вас ці два підходи, Prozorro і DOT-Chain Defence, я так розумію, game changer — те, що має принципово змінити систему. Один виробник озвучив мені ідею, яка теоретично може докорінно змінити ідеологію закупівель: державі варто було б купувати у виробників не дрони, а успішно виконані місії. Це вирішило б купу проблем. Наприклад, виробники не могли б просто відвантажити дрони і забути про них, щоб вони неробочі лежали на складі. Це не сподобається деяким виробникам і спрацює, лише якщо вони матимуть прямий доступ до бригад і, в ідеалі, контролюватимуть логістику, щоб їхні дрони потрапляли куди треба в належному стані.
Я вам так скажу, в корпоративному секторі, де немає тиску з боку правоохоронних і контрольних органів, напевно, ми б це вже давно реалізували, бо такий підхід дійсно має сенс. Це був би досить непростий контракт, але реалізувати його реально.
В наших реаліях ми, скажімо так, підходили до цього снаряду і намагалися оцінити ризики. Так виглядає, що саме зараз у межах того правового середовища і правової культури, в якій ми працюємо, реалізувати це неможливо. Або давайте я краще скажу — реалізація потребує більше часу.
Ви критикували і почали відмовлятись від інституту військової прийомки, коли якість товару контролює і гарантує військовий представник від Міноборони.
Так, змінилась постанова, в якій говориться про те, що можна не залучати військових представників. Ми звернулися до наших контрагентів з питанням, кому з них потрібна військова прийомка. І дехто, до речі, наполягає, щоб вона була. Чому? Бо контроль якості — це відповідальність, і виробники хочуть її розділити. Сама логіка незалучення військпредів до прийомки полягає в тому, що якість мають гарантувати не треті особи, а власне виробники. Це правильний європейський підхід. Але це покладає на виробника певні зобовʼязання. У себе на підприємстві він повинен мати систему контролю якості. Станом на сьогодні деякі виробники до цього готові.
Як виглядає процес контролю без військпредів?
Раніше, коли виробники приїздили у військові частини чи на склади Командування сил логістики, вони повинні були мати документ, підписаний військпредом, що це якісна продукція. Тепер вони повинні мати сертифікат якості, який самі й видають, і з ним здають продукцію в бригади чи на склади КСЛ.
Виробники скаржаться, що АОЗ не встигає підписувати документи про прийомку і виникають затримки.
У мене немає такої інформації, що ми не встигаємо. Зараз ми ще спростили деякі бухгалтерсько-бюрократичні процеси, невдовзі ми їх ще цифровизуємо, тоді все взагалі буде дуже просто.
Затримки, як мені казали, стосуються і проплат виробникам. Йдеться про кілька тижнів, раніше було швидше.
В мене сигнали про це є, ми на них реагуємо. У нас за контрактами є два тижні на оплату. І, як я казав, ми зараз змінили дещо процедуру, щоб цей процес нормалізувався.
Ці затримки, як я знаю, не в останню чергу спричинені кадровими проблемами — люди йдуть з АОЗ з різних причин, і процеси уповільнюються. У вас є кадрові проблеми?
Давайте так, коли я заходив на цю посаду, ті люди, які були свідками роботи попереднього керівництва, казали мені, що «взагалі ти би мав всіх звільнити і взяти геть нових людей». Бо корпоративна культура в Агенції була такою, що не орієнтувалась ані на результат, ані на військових. Не було ні квартальних, ні річних KPI. Я спитав, а як ви тоді працюєте? Мені сказали, що «ми працюємо за дорученнями». Я це переклав, як «з копняка», тобто є копняк, наприклад, від Міноборони — ми туди і полетіли. Нема копняка — нічого не чіпаємо.
Давайте вже не будемо про попередників, їх немає пів року.
Добре. Те, що деякі люди йдуть, це нормально. Хтось іде, хтось приходить. Впровадити нові процеси і нову культуру, щоб усім на сто відсотків воно підійшло, неможливо.
Тепер про більш популярну тему — «вбивці шахедів». Вище військове керівництво раніше непублічно, а зараз вже публічно говорить, що восени такі дрони-перехоплювачі мають якось вирішити проблему з «шахедами». Якщо восени їх має бути багато в небі, отже, зараз триває масове виробництво, а ви, відповідно, раніше мали їх багато законтрактувати.
Все правильно.
Ми явно запізнились із цією технологією, і я чула, щоправда непідтверджену інформацію, що з контрактуванням запізнились теж. Які цифри за цими контрактами ви можете озвучити? Абсолютні, відсотки, витрачені суми?
Ніякі не можу сказати. Але ми точно законтрактували і будемо контрактувати більше, з виробником ми на звʼязку. Це масове серійне виробництво.
Масове виробництво — це скільки для протишахедів: тисяча чи десятки тисяч?
Десятки тисяч. Це те, що ми вже законтрактували, і будемо контрактувати далі. Наше контрактування зараз, з одного боку, впирається в спроможність виробника, з іншого боку — у спроможність державного бюджету. Все те, на що буде спроможний державний бюджет, ми точно законтрактуємо. Якщо виникне дельта і виробник зможе виробити більше, буде контрактування або за данською моделлю, або напряму з країнами-партнерами, щоб ці дрони передавали нам як міжнародно-технічну допомогу.
В кінці минулого року була гучна дискусія про роботу АОЗ зі спецімпортерами зброї. Михайло Ткач робив розслідування про одного з них — «Спецтехноекспорт» (СТЕ). Ми робили інтервʼю з його тодішнім очільником Олексієм Петровим, який пояснював, чому висновки розслідування хибні. Коли ми зустрічались минулого разу у квітні, ви підтверджували, що по спецімпортерах є велика дебіторська заборгованість, яка накопичилась, як я розумію, ще до приходу Марини Безрукової.
Ні, насправді за її каденції.
Але за контрактами, які перейшли їй у спадок?
Ні, вона їх підписала.
Давайте про зараз. Ви почали менше працювати зі спецімпортерами?
Ми точно скоротили прострочену дебіторську заборгованість. Це була наша мета.
Скоротили попередню чи вже за своїми контрактами?
За нашими контрактами зі спецімпортерами взагалі немає дебіторської заборгованості. А в цілому я не можу сказати, що спецімпортери становлять якийсь значний відсоток від того, що ми контрактуємо. Чи цей відсоток є більшим, чи меншим, ніж рік тому, це буде видно у фінальних підрахунках, які ми зможемо зробити ближче до кінця року. У нас для спецімпортерів немає ні привілеїв, ні дискримінації. Якщо в них є комерційна пропозиція з хорошою ціною і строками, у нас немає підстав її відхиляти. Я розумію, що це дуже медійна і добряче демонізована історія…
Ми якраз її не демонізували.
Ну от, і я теж щоденно не моніторю окремо відсотки по спецімпортерах.
СТЕ передали від ГУР в Міноборони. І раніше МО жалілося на роботу цієї компанії. Зараз щось змінилося? вони краще виконують контракти, не зривають строки?
Це ще не ідеал, але краще. Принаймні вони вживають заходів і рухаються в бік нормальних результатів.