«З мого авто знімали прослушку». Арсен Жумаділов — про дрони, зустріч з Федоровим, проблеми з оптоволокном і «своїх хлопців» з НАБУ. Велике інтервʼю голови АОЗ

Ми зустрічались рівно рік тому, в розпал конфлікту довкола АОЗ. Ви тоді казали, що не могли відмовитись від пропозиції обійняти цю посаду. За рік, що минув, ви пошкодували, що не відмовились?

Заднім умом усі кріпкі. Скажімо так, якби я знав, що і в якому вигляді станеться, я б довше вагався, але на тому етапі, з відомими на той момент ввідними це було єдиним правильним рішенням.

Зараз ви готові працювати далі?

У мене контракт до початку березня 2027 року. От до цього моменту я працюю. Чи готовий я працювати далі, якщо буде пропозиція залишатись, якщо буде конкурс, зараз не готовий сказати.

Давайте поговоримо про рік, що минув. До попереднього керівництва було кілька питань за підсумками роботи. Зокрема, по простроченій дебіторській заборгованості, і по коштах держбюджету, які не встигли використати. Пʼять відсотків бюджету АОЗ у 2024 році пішло на контракти, за якими не було поставок. Який результат у вас?

Прострочена дебіторська заборгованість зараз це 3,1%. На 92,4% вона складається з заборгованості за контрактами, укладеними до 2025 року. Тобто з 3,1% простроченої дебіторської заборгованості від обсягу фінансування минулого року 2,9% — це контракти, укладені за попереднього керівництва. Лише 0,2% — контракти 2025 року.

А що по невикористаних коштах?

Кошти на тому самому рівні, що й минулого року у відсотковому співвідношенні — 0,6% від загального фонду. Те, що такі кошти досі є, повʼязано з недоліками чинного законодавства, які ми не змогли змінити минулого року, але, можливо, зможемо тепер.

Попереднє керівництво критикували за великий відсоток контрактів зі спецімпортерами. І ви були якраз тим, хто казав, що нічого поганого у спецімпортерах немає, якщо вони дають гарні ціни і вкладаються в строки. Я дивилась вашу статистику за рік. У порівнянні з 2024 роком відсоток контрактів зі спецімпортерами у вас суттєво зменшився — на 9%, але так само суттєво, з 3% до 13%, зросла частка українських виробників. Чому?

Частка українських постачальників значно збільшилась, бо виросли закупівлі мультироторних розвідувальних дронів закордонного виробництва — ми говоримо про китайські DJI Mavic, Matrice і Autel.

Уточню, це йдеться про українські приватні компанії, які купують усе це за кордоном і везуть в Україну.

Так, бо ми не можемо напряму укласти контракти з китайським виробником. Відповідно, всі ці контракти ми укладаємо за результатами процедур на Prozorro.

Агенція оборонних закупівель

Агенція оборонних закупівель

Якщо порівнювати ситуацію довкола АОЗ рік тому і зараз, то є трохи відчуття дежавю. Рік тому тут була війна. І зараз…

Чому дежавю? Зараз теж війна?

Зараз тиха війна. Ви знаєте, що новий міністр оборони Михайло Федоров фактично з першого дня роботи критикує роботу АОЗ. Один з ключових пунктів — процеси надто забюрократизовані, контракти укладають довго, через це страждає фронт. Що ви на це можете сказати? Скільки в середньому йде на те, щоб укласти один контракт?

Наразі середній показник у нас становить 20 днів — це від розкриття комерційної пропозиції до укладеного контракту. За цей час треба зробити багато роботи, пройти всі процедури узгодження, зокрема й з Міністерством оборони. Чи плануємо ми цього року скоротити цей показник? Так, плануємо. З чим порівнювати нинішній показник? Не знаю, бо коли я зайшов у АОЗ, тут у принципі мало що вимірювали в сенсі внутрішньої організаційної ефективності.

Так само я не знаю, як інші замовники в сфері укладають контракти і виконують їх. Не знаю, з ким себе порівнювати. Єдине доступне мені порівняння — це коли влітку минулого року була нарада під головуванням тоді ще премʼєр-міністра Дениса Шмигаля, на якій мені адресували запитання, чи готові ми проадмініструвати електронні бали з тим, щоби замовлення по них доставляли набагато швидше. Бо на тому етапі і премʼєр-міністр, і тодішній міністр цифрової трансформації [Михайло Федоров] були незадоволені тим, як ДСЗІ купує і постачає в рамках програми «е-бали». Тобто вони навесні приймали замовлення, які поставляли на кінець осені.

Ми на той момент вже розробили і в регуляторному сенсі, і в технічному DOT-Chain Defence, яку ми готували не для електронних балів, а для централізованого постачання дронів за кошти Міноборони. Ми сказали, що готові взяти це на себе. Станом на сьогодні за наявності товар у середньому постачається за 11 днів, за передзамовленням — 30 календарних днів.

Це в DOT-Chain?

Так, це в дотчейні, як за електронні бали, так і за кошти Міністерства оборони. Ці дві системи працюють в одному електронному середовищі. І от якщо порівнювати, як ми як оборонний замовник закуповуємо у порівнянні з ДСЗІ, то, напевно, це порівняння на нашу користь.

Чи можна рухатись далі з тим, щоб зменшувати якісь бюрократичні регуляторні обмеження для того, щоб ми швидше укладали контракти? Напевно, так. Але в цілому тут має бути змінена логіка, що коли ми потребуємо чогось на фронті, у нас має бути вже укладений контракт і за новою потребою ми маємо розміщувати замовлення.

Як зробити, щоб коли армії щось треба, воно вже було на складі, а не йшло замовлення на виробництво? Це вічне питання, яке досі без відповіді.

Це дуже правильне питання, є два підходи. Один підхід, більш демократичний, про те, що ми нікого не примушуємо. Ринок має сам на якомусь етапі дозріти до розуміння, що якщо у тебе є дрон на складах, то ймовірність, що у тебе його замовлять вище, ніж у конкурентів, які мають його виготовити. Це наш підхід — іти не через примус, а через ринкові механізми, спонукати ринок виробляти на поличку.

Якщо ми бачимо, що цей ринковий механізм не спрацьовує, ми можемо покласти таке зобовʼязання на наших контрагентів — що вони зобовʼязані щоразу тримати певний сток і бути готовими відвантажити його не пізніше, ніж за одну добу від замовлення. Ми можемо до цього прийти, але має бути переконлива аргументація і спільна позиція у Міноборони і в нас як у державного замовника. Ймовірно, на якомусь етапі ми дійсно до цього прийдемо. Це нормальна практика — мати відповідні зобовʼязання з боку контрагентів тримати певний сток.

До речі, я спілкувалася з одним виробником, який мав претензії по оплаті за товар, але він же казав, що з цих 20 днів, які є на те, щоб укласти договір, левова частка часу припадає якраз на узгодження з Міноборони.

Давайте я не буду це коментувати, це окремо.

Давайте тоді ще одне запитання, яке ви, ймовірно, не схочете коментувати. Ви вже згадали, що DOT-Chain по суті обслуговує «е-бали». А інтерфейсом цієї системи є Brave1 Market. Навіщо так ускладнювати? У держави вистачило політичної волі обʼєднати ДОТ і АОЗ, але не дві адмінки. Це виглядає, як конкуренція Міноборони й Мінцифри. Тепер, коли Михайло Федоров став міністром оборони, їх обʼєднають?

Справді, так склалось історично, що по суті у нас є два маркетплейси, в одного з яких є публічний модуль — це Brave1 Market, в іншого немає. І коли військові замовляють дрони по «е-балах» через інтерфейс Brave1 Market, замовлення падають у DOT-Chain. Коли вони замовляють по гарантованому забезпеченню, то роблять це одразу у DOT-Chain, тобто так чи інакше воно все схлопується на DOT-Chain. Чи ухвалить Міноборони рішення, що має бути єдиний інтерфейс? Не знаю. Треба запитати у них.

Ми з вами влітку говорили, що запорука ефективної роботи маркетплейсу — великі запаси на складах. Є якась статистика, скільки замовлень забирають одразу зі складів?

Двадцять відсотків того, що замовляють на DOT-Chain, постачається зі складів. Вісімдесят відсотків — на передзамовлення. Ми хочемо, щоб перша цифра зростала, і цьому може сприяти конкуренція, але в окремих категоріях конкуренція не така висока. Десь є сильний гравець, який, по суті, має значну ринкову частку і перевагу над іншими і не має великої мотивації працювати на поличку, бо у нього і так усе вигрібають наперед.

Власне, це питання, яке нерідко ставлять дрібніші виробники: що на ринку в окремих категоріях з різних причин і різними шляхами зʼявляються практично монополісти. Якщо ми говоримо про великі бомбери, це Skyfall — усі хочуть мати Vampire. В оптоволокні велика частка у Vyriy Drone.

Я би не сказав, що у нас є монополізація в тому сенсі, в якому ви говорите. Монополізація — це коли один виріб або один виробник має понад 50% ринку. Вже не кажучи про інші якісь показники. За більшістю категорій зараз такої ситуації немає.

Я не можу говорити про точні дані, але хіба у Vampire, який став номер один за ураженнями, не більше половини в сегменті великих бомберів? У Vyriy Drone в оптоволокні теж говорять про понад 50%.

Ну дивіться, у Vyriy було велике замовлення наприкінці минулого року за специфікацією, яку нам надає Генштаб і за якою ми купуємо. Це не DOT-Chain, там такої переваги, про яку ви говорите, немає.

Частина виробників працює за данською моделлю або напряму з грошима західних партнерів. Вони завантажені там і не дуже зацікавлені йти на DОТ-Chain чи в тендери. Це для вас проблема?

Данська модель та інші варіанти іноземного фінансування, які в деяких випадках напряму заходять на тих чи інших виробників, дійсно певною мірою викривлюють ринкову конкуренцію. У цьому році ми працюємо, щоб основні механізми фінансування за рахунок іноземних донорів заходили в DOT-Chain і не викривлювали конкуренцію. Усі ці фінансові механізми нами розроблені й представлені. Наразі ми з Міноборони працюємо з нашими міжнародними партнерами, щоб вони самі за цими моделями фінансували закупівлю дронів через DOT-Chain.

Тобто ви хочете паралельний потік грошей, який іде напряму з-за кордону нашим виробникам, перенаправити в DOT-Chain?

Саме так. Бо воно дійсно дещо цю мотивацію викривлює. Є компанії, які є в списках тих, кого фінансують іноземні партнери, є ті, кого немає. Для учасників ринку це не завжди суперочевидні якісь речі. Але все це стосується саме дронів, в інших категоріях ситуація геть інша.

Раніше багато говорили, що є проблеми зі своєчасним контрактуванням перехоплювачів. Тепер, що проблеми з дронами на оптоволокні, на які на фронті дуже великий попит.

Якщо говорити, як ми стартували з оптоволокном і як завершили, то в першому кварталі 2025 року ми постачали тисячу дронів на оптоволокні на місяць. Наприкінці минулого року лише за централізованими закупівлями на склади КСЛ в середньому на місяць ми постачали 51—52 тисячі дронів. Тобто, в принципі, цей ринок розігнався. І для його розгону потрібен був певний час — деякі виробники мали проблеми з власним виробничим процесом. Не все правильно вгадали відразу, наприклад, з котушкою, з деякими іншими параметрами. Ті, хто вгадав, не змогли себе забезпечити в повному обсязі відповідними компонентами. Зараз я не можу сказати, що ті, хто виробляє оптоволокно, геть не мають замовлень.

Навпаки, військові кажуть, що є високий незадоволений попит.

Через те що, в принципі, ми викупили все, що є доступне по оптоволокну на DOT-Chain і за централізованими поставками.

Я знаю, що один великий виробник оптоволоконних дронів замовив оптоволокно у китайського постачальника по $4 за кілометр, а коли настав час забирати товар, йому сказали, що нова ціна — $17. У інших виробників ті самі проблеми. Ціна від $12 до $18. Це повʼязано з тим, що росіяни теж роблять ставку на оптоволокно, і в Китаї ми не в пріоритеті. Очевидно, це все позначиться на ціні дронів. Ви до цього готуєтесь?

У нас є механізми, які закладені у чинних контрактах, щоб у таких випадках не збільшувати ціни, але ми розуміємо умови, в яких мають працювати виробники. Ми запропонували внести зміни в законодавство. Для контрактів тривалістю понад шість місяців має бути механізм перегляду ціни в межах визначеного відсотка з огляду на ситуацію на ринку. Звичайно, все має бути належно підтверджено.

У серпні минулого року ви провели тендер на постачання дронів у Prozorro, але в закритій системі — його бачили лише виробники. У цьому тендері компанія Vyriy дала найнижчу ціну за 16 лотів, а потім відмовилась від усіх, окрім найдешевшого. Офіційна причина була, що строки на поставку нереалістично малі, хоча про них було відомо, але власник компанії Олексій Бабенко казав, що так вони хотіли збити ціни в тендері і показати, що дрони можуть коштувати дешево. Інші виробники були дуже незадоволені. Скільки лотів з того тендера так ніхто й не виконав?

У закритій рамці, згідно з законодавством, немає опції обмежити кількість лотів в одні руки. Це перше. Друге, по факту тоді ми зі 110 тисяч, які були оголошені, законтрактували 83 тисячі дронів — усі були поставлені, в тому числі один контракт Vyriy вони поставили своєчасно. Це був досвід. Він показав певні уроки, які ми врахували. Наприклад, що врешті ніхто не залишився задоволеним. У виробників, як завжди, було враження, що тендер прописаний під когось конкретного. А у бригад немає запиту отримували щось дешеве, натомість у них є запит отримати саме те, що їм треба: з певною антеною, на певній частоті. Вони хочуть конкретного виробника і конкретний дрон.

Виробники скаржились, і досить аргументовано, що тактико-технічні характеристики (ТТХ) дронів у цьому тендері були прописані погано. Хто їх писав?

ТТХ ми пропрацьовували зі структурними підрозділами Генерального штабу, Міністерства оборони, тобто це була колективна робота в кілька ітерацій. Ми прописували, що саме користувачі хотіли б бачити в таких дронах: які частоти, яку потужність батареї, яку камеру, яку роздільну здатність і так далі. Зрештою ТТХ були виписані, я б сказав, по нижній межі того, що в принципі допустимо до використання на фронті. Вони не були заточені на топовий сегмент. Вхідний барʼєр був досить демократичний у сенсі, що будь-який або майже будь-який виробник міг виконати ці вимоги. Через це була хороша конкуренція в ціні, але воно не дало бажаного результату.

Ви не плануєте більше проводити такі тендери?

Наразі ні.

Ми вчора (4 лютого) писали, що членом наглядової ради АОЗ від держави має стати Тарас Чмут. Я так розумію, поки ми з вами говоримо, про його призначення повідомлять офіційно. Чмут пішов з наглядової в розпал конфлікту довкола попереднього керівництва АОЗ і був одним з тих, хто не хотів розривати контракт з Мариною Безруковою. Які у вас відносини з наглядовою радою?

Відносини з наглядовою радою у мене робочі. Це важлива складова в сенсі корпоративного управління. Іноді можуть бути такі ситуації, коли до нас, говоримо теоретично, доводиться якась закупівля, до якої більше питань, ніж відповідей — чому саме цей виріб, чому саме така ціна, чому саме цей виробник. І от коли таких питань чимало, але формально у тебе ніби є всі документи для того, щоб укладати контракт, наглядова рада ставить запитання і може заблокувати ту чи іншу закупівлю. І тоді я можу звернутися до Міністерства оборони, до Генерального штабу з тим, що дивіться, є позиція наглядової ради, що за даним контрактом ми не можемо рухатися. Або ми можемо рухатися лише за умови, що цей виріб або цей виробник проведуть іще додаткові випробування чи перевірки.

Зараз, наскільки мені відомо, позиція наглядової ради така: якщо раптом у нового міністра зʼявиться бажання вас звільнити, вони будуть проти, бо достатніх для цього підстав немає. Тобто у вас хороші відносини.

У нас рівні відносини. Я з усіма міністрами, як на попередньому місці роботи, ще в сфері охорони здоровʼя, так і тут, вибудовую нейтральні, не заангажовані до персоналії відносини.

З новим міністром ви зустрічались особисто?

Так.

І до чого домовились?

Ми досить довго говорили, я презентував наші результати і плани, він уважно все послухав, сказав, що наразі в нього фокус на тому, щоби вибудувати організаційну структуру в межах Міністерства оборони. Як ви знаєте, там у них активно змінюються заступники. А далі він буде конкретно дивитися по напрямках: що робимо, як робимо і так далі. Про все детально будемо говорити, коли призначать заступника із закупівель ОВТ.

На останній зустрічі з журналістами ви говорили про запуск Реєстру зброярів. Мені здається, цей реєстр дуже схожий на список ліцензованих постачальників зброї, який АОЗ уже створила раніше. У чому його відмінність?

Ні в чому, просто він буде адмініструватися на боці Міністерства оборони, що є правильнішим, ніж коли він адмініструється в нас. Він має бути доступним для всіх складових Сил оборони, не тільки для нас. І запити на комерційні пропозиції постачальники вже будуть отримувати з того реєстру, а не від нас.

Не буду зараз ще раз обговорювати справу про закупівлю бронежилетів, про яку стало відомо в контексті справи Міндіча. Є заява Громадської антикорупційної ради при Міноборони про можливі зловживання посадовців ДОТ. Є ваша позиція. Вона не змінилась, ви впевнені, що справа НАБУ не матиме ніяких наслідків?

Певен. Я вам навіть більше скажу, я впевнений, що взагалі немає ніякої справи і не може бути в НАБУ, де у детективів були б реальні питання або до мене, або до людей, з якими я довгий час працюю. Немає жодного виробника чи фізичної особи, хто сказав би про те, що я чи мої колеги від нього щось вимагали, щось отримували, щось комусь підігравали і так далі. Лише минулого року маю кілька кейсів знятої прослушки зі свого автомобіля. Думаю, що там ще, напевно, слухають. Якби щось було, ви самі розумієте, я відповідаю на сьогодні десь орієнтовно за пів трильйона бюджетних гривень.

А звідки ви знаєте про прослуховування?

Тому що його знімали фізично: коли я на СТО возив автомобіль, там знаходили й питали, що це таке. Я кажу, не знаю, зараз ми попитаємо у правоохоронних органів, що це таке. Мої колеги викликали відповідні правоохоронні органи, і вони навіть реєстрували кримінальне провадження. Я прекрасно розумію, що мене слухають, мене єдине, що цікавило, щоб це не були якісь абсолютно зовнішні елементи.

А якщо НАБУ, то нормально?

Да, свої хлопці.