Бизнес в цифрах и KPI
К весеннему локдауну мы начали перевыполнять KPI. Если в 2019-м в день на тренировки приходили 250 человек, то к началу марта уже 400. Если бы не карантин и ограничения по количеству людей в залах, к концу года могли бы выйти на 500 человек — и это почти потолок. Уместить больше можно, но тогда станет тесно в раздевалках, мы этого не хотим.
Юлия Вебер / «Бабель»
Пред локдауном финпоказатели были классные, вышли в стабильную прибыль по всем трем направлениям — спорт, ресторан, салон. Хотя прибыль по спорту мы получали с первого дня — помогли продажи абонементов до запуска.
По плану окупаемость должна наступить через три года после запуска. Карантин откинул нас примерно на полгода. По спорту мы уже почти окупились, но мы не можем говорить о спорте отдельно.
Юлия Вебер / «Бабель»
Когда мы говорим об общей прибыли — это сотни тысяч гривен или миллион+, зависит от месяца. Во время весеннего локдауна прибыль упала в три раза, а людей мы пока так и не вернули. В ноябре вышли на 300 человек в день.
Онлайн-тренировки
В первый день весеннего локдауна мы собрали людей в чате и решили вводить онлайн-тренировки. Главная установка была — сохранить команду и, даже работая в минус, давать ребятам работу. Мы сразу сказали, что все сдохнут (смеются), но выход есть: сдохнут только ленивые, а молодцы станут сильнее.
Юлия Вебер / «Бабель»
Все сделали за день — обзвонили контакты, где можно было взять свет, камеры, звук. На утро все было готово для онлайн-тренировки на камеру. Через два дня в расписании стояло 15 тренировок с качественной картинкой и звуком. Для нас было важно перенести атмосферу зала домой к клиентам, и для этого нужно было постараться. Мы сразу решили, что «бесплатная картинка, чтобы нас не забыли» — это не про нас. Наша тренировка стоит 100 гривен, но она классная, гораздо лучше, чем есть на рынке.
С онлайном было пару сложностей. Во-первых, не было фидбека. Тренеры не видели счастливых улыбок и потеющих лиц — это боль. Во-вторых, нужно было придумать, как людям дома заниматься без спецоборудования, но наши ребята справились, хотя под конец карантина немного от всего этого выдохлись.
Юлия Вебер / «Бабель»
В среднем, онлайн у нас занималось 250 человек в день — столько же, сколько в 2019 году, но меньше, чем до локдауна. В основном — это наши старые клиенты, и немного добавились люди, которые никак не могли доехать до клуба из Житомира, Днепра или удаленных районов Киева. Включить ноутбук им было проще.
Был шикарный кейс, когда Дима [Дубилет] вел тренировку с нашими тренерами и онлайн собралось около тысячи человек. Конечно, занимались не все. Катя [Кузьменко] наблюдала за ней в баре с вином.
Мы привлекали к тренировкам наших друзей и просто классных людей: Влад Задирака проводил медитацию цигун, Дима Деркач был массовкой у тренеров. Из-за карантинных ограничений в зале не могло быть большого количества людей, и такие приглашенные «знаменитости» создавали эффект группового занятия.
Благодаря онлайн-тренировкам мы два из трех месяцев во время локдауна работали в прибыль и сохранили команду. Теперь у нас большой архив тренировок и их понемногу продолжают покупать.
Тренеры
Тренеры наше все — 99% успеха. Их зарплата у нас вдвое выше рынка, потому что они лучшие. Мы долго их отбираем, и один из главных этапов — собеседование. Важно понять, подходит ли человек нам эмоционально. Если коротко, он должен выйти на сцену стадиона и зажечь его. Если не зажигает, к нам не попадает. А до собеседования должно быть резюме, где будет хотя бы упоминание об опыте групповых тренировок. Потому что групповые тренировки и тренер тренажерного зала — это разные вещи. Тренер в зале может спокойно объяснить, как качать мышцу. А на групповых тренировках нужно и это, и следить, чтобы 24 человека делали упражнение правильно, и держать в голове структуру тренировки, переключать световые сценарии, подходящие треки.
Юлия Вебер / «Бабель»
У нас четко расписаны все стандарты по спорту. Есть старший тренер и кураторы направлений. Они проверяют тренировки, вносят в таблицу ошибки. Мы сами 3—4 раза в неделю занимаемся и тоже постоянно следим.
Недавно запустили систему, как в Uber: после каждой тренировки можно оценить ее и отдельно тренера. Из 500 оценок примерно 480 это пятерки — фантастика.
На время локдауна доход у тренеров упал в два раза, но это не ноль гривен. Мы платили ставку плюс бонус за количество людей. Бонус — это несколько десятков гривен после десятого человека на тренировке. Это мотивировало и во время онлайна — пойти перед тренировкой написать своим клиентам, что пора подключаться.
За время карантина людей мы не потеряли, даже стало больше — добавилось два тренера. Теперь их 18.
Юлия Вебер / «Бабель»
Ресторан
Во время локдауна ресторан месяц простоял закрытым, потом вывели стафф на доставку. Те, кого задействовали в доставке — это 10—15 человек, — получали половину ставки. Заказов было немного, и это было не про заработать, а просто как-то поддерживать людей и платить им деньги. Меню мы немного адаптировали, чтобы блюда доезжали в нормальном виде.
Юлия Вебер / «Бабель»
Ресторан не сразу показал те результаты, на которые мы рассчитывали — раскачивался где-то полгода. Но это нормальный срок для любого несетевого ресторана, а мы были новичками. Теперь ресторан вырос и подтянулся к спорту. Людей стало больше, чем до карантина.
Мы немного изменили концепцию — у нас осталась ставка на здоровую кухню, но мы сделали ее более понятной. У нас задача популяризовать эту историю, чтобы она не была пугающей. Раньше многие думали, что это закрытый ресторан при клубе. Кто-то считал, что тут вычурные блюда, некоторые и были такими, как в Catch. Мы от этого отказались — формат другой.
У нас не очень вечернее место, по выходным ресторан работает до шести. На выходных мы ввели бранчи — они у нас особенные. Летом все проходило на открытой террасе, была красивая музыка, читали стихи.
Во время пандемии у нас появился пакет-иммунитет. Когда мы [Катерина и Виктор] болели коронавирусом, нам его прислала руководитель ресторана. Потом высылали его больным сотрудникам, а теперь он есть в меню — это большой набор разных фрешей: грейпфрут, апельсин, облепиха и тому подобные полезные имбири.
К новому локдауну мы будем усиливать собственную доставку — сторонней недовольны.
Юлия Вебер / «Бабель»
Салон
Салон мы решили делать, чтобы закрыть все потребности — ты приходишь к нам потренироваться, поесть и привести себя в порядок. Во время локдауна салон не работал. В основном, его посетители — клиенты спортклуба. Мы генерируем трафик. Пока там не все, как хотелось бы, но мы стали больше туда включаться.
Юлия Вебер / «Бабель»
Франшиза
Карантин сильно отразился на нашем масштабировании. Мы начали обсуждать франшизу еще до локдауна, но запустить решили во время. Подумали: «Чего тянуть? Когда все закончится, можно будет показать результат — два новых клуба».
У нас было больше ста заявок из разных стран, даже из Штатов. Одним из главных критериев был личный контакт с потенциальным франчайзи. Мы не рассматривали тех, кто хочет построить клуб для жены или развлечения. Если кто-то спрашивал, зачем вы покупаете качественный гребной тренажер, если мой кум делает такой же, но из дерева, такое тоже сразу отметали. Для нас важно качество и наше имя, поэтому мы контролируем все, вплоть до артикула плитки. Наш архитектурный контроль — одно из условий франшизы.
Юлия Вебер / «Бабель»
Есть два вида франшизы — управленческая и классическая. Классическая — это 500 тысяч долларов на строительство нового клуба на три зала. Туда входит паушальный взнос 40 тысяч долларов. За эти деньги мы передаем всю IT-составляющую — наше приложение, сайт, админку, где есть вся информация по клубу. Даем полную дорожную карту развития. Мы занимаемся подбором и обучением персонала — это ключевое для клуба. После того, как клуб запустят, мы берем процент от оборота.
В управленческой франшизе нет паушального взноса и роялти. Франчайзи выступает в качестве пассивного инвестора, а наша команда занимается управлением. До возврата инвестиций прибыль делится 75% на 25% в пользу инвестора. После этого — пополам.
В сентябре мы продали две франшизы. Классическую — во Львов и управленческую — в Киев. Во Львове клуб откроют в креативном пространстве KIVSH. Его основатель — Андрей Гаврилив. В Киеве наш партнер Александр Кучеров.
Во Львове клуб уже строят. В Киеве начнем в январе. Место пока не скажем — нет договора аренды, но мы заинтересованы в Оболони, Позняках, Осокорках. Открыть оба клуба планируем весной. Во Львове — первого апреля. Всего на запуск уходит три-четыре месяца. Окупаемость два с половиной года — это без ресторана и салона. Ресторан — совсем отдельный бизнес, и вместо него у франчайзи будет кафе со здоровой едой.
Скоро начнем отбирать команду тренеров. Планируем делать это через реалити-шоу в YouTube.
Дальше хотим открыть в Днепре. Надеемся, в ближайшие полгода—год. Возможно, мы там будем сами или пополам с кем-то.
У нас есть планы по завоеванию мира. Мы проводили анализ по другим рынкам и понимаем, что наш подход годится для разных стран — Франции, Германии, Австрии. В Лондон и Нью-Йорк пока соваться не будем.
Если бы не карантин, вместо двух франчайзи у нас, наверное, было бы уже десять, но мы бы бежали с языком на плече, а так успеваем спокойно все наладить.
Маркетинг
Сначала на все три направления — спорт, ресторан и салон — у нас был один человек, но потом поняли, что это не работает и взяли по одному СММ-щику на направление.
Юлия Вебер / «Бабель»
Во время карантина мы много рассказывали о важности иммунитета — это наша фишка, мы работаем на здоровье. Никаких больших рекламных кампаний не запускали и платных инфлюэнсеров не использовали — это не очень эффективно. Каким бы большим ни был мой личный охват в соцсетях [говорит Дубилет] — это капля в море в сравнении с сотнями сториз, которые постоянно записывают в клубе довольные клиенты. В новых клубах на старте промо, наверное, будет больше.
Юлия Вебер / «Бабель»
2021
Во время следующего локдауна мы будем делать то же, что и весной. Спасибо, что предупредили раньше.
Что касается новых залов, основные стандарты у нас четко прописаны, мы думаем над деталями. Например, увеличим женскую раздевалку. Сейчас соотношение клиентов в зале — 65% на 35% в пользу девушек. То есть их больше, и им, кроме этого, нужно больше времени на переодеться.
Юлия Вебер / «Бабель»
В новых залах будет лучше с парковкой — в нынешнем ее не хватает.
Еще планируем что-то для детей. Не детскую комнату, чтобы их просто можно было туда сдать, а спорт. Точнее пока сказать не можем — все в процессе.
У нас есть большое желание вырасти в глобальную компанию — это KPI на 2021.