«Ми відразу сказали, що всі здохнуть, але вихід є». Засновники спортклубу Smartass — про прибуток в онлайні, нові зали в Києві і Львові і ставку на ЗСЖ

У грудні 2018 року «Бабель» побував на першому закритому груповому тренуванні в клубі Smartass. Тоді до його відкриття залишалося кілька місяців. На першому поверсі йшов ремонт, а на другому тренери на практиці показували трьом засновникам клубу — Катерині Кузьменко, Дмитру Дубілету і Віктору Глущенку — як працює нова для України концепція. Якщо коротко, до групових тренувань Smartass додав гучну музику, професійне яскраве світло і тренера-хедлайнера, який не просто навчав, як правильно присідати, а трохи працював діджеєм. Цю ідею Дубілет і Кузьменко підгледіли, коли жили в Лондоні. На першому тренуванні всі троє засновників втомилися та знайшли багато недоліків. Вдруге ми зустрілися з ними і собакою Хмелем рівно за два роки в ресторані клубу. За цей час зі стартапу Smartass став одним із найпопулярніших клубів Києва. До спорту і ресторану додався салон краси, а навесні в Києві і Львові зʼявляться ще два клуби під вивіскою Smartass. Це ще один матеріал про те, як бізнес переживає карантин, але цього разу він не про виживання, а про великі плани і розвиток. Два попередніх тексти з цієї серії про «Планету кіно» і найпопулярніші бари країни можна прочитати тут і тут.

Бізнес у цифрах і KPI

До весняного локдауну ми почали перевиконувати KPI. Якщо в 2019-му за день на тренування приходили 250 чоловік, то на початку березня вже 400. Якби не карантин і обмеження за кількістю людей у залах, до кінця року могли б вийти на 500 осіб — і це майже максимум. Вмістити більше можна, але тоді стане тісно в роздягальнях, ми цього не хочемо.

Перед локдауном фінпоказники були класні, вийшли у стабільний прибуток за всіма трьома напрямками — спорт, ресторан, салон. Хоча прибуток по спорту ми отримували з першого дня — допомогли продажі абонементів до запуску.

За планом окупність повинна настати через три роки після запуску. Карантин відкинув нас приблизно на пів року. Спорт уже майже окупився, але ми не можемо говорити про нього окремо.

Коли ми говоримо про загальний прибуток — це сотні тисяч гривень або мільйон +, залежить від місяця. Під час весняного локдауну прибуток упав у три рази, а людей ми поки так і не повернули. У листопаді вийшли на 300 осіб на день.

Онлайн-тренування

У перший день весняного локдауну ми зібрали людей у чаті і вирішили вводити онлайн-тренування. Головна установка була — зберегти команду і, навіть працюючи в мінус, давати тренерам роботу. Ми відразу сказали, що всі здохнуть (сміються), але вихід є: здохнуть тільки ледачі, а молодці стануть сильнішими.

Все зробили за день — обдзвонили контакти, де можна було взяти світло, камери, звук. На ранок все було готове для онлайн-тренування на камеру. Через два дні в розкладі стояло 15 тренувань з якісною картинкою і звуком. Для нас було важливо перенести атмосферу залу додому до клієнтів, і для цього потрібно було постаратися. Ми відразу вирішили, що «безкоштовна картинка, щоб нас не забули» — це не про нас. Наше тренування коштує 100 гривень, але воно класне, набагато краще, ніж є на ринку.

З онлайном були складнощі. По-перше, не було фідбеку. Тренери не бачили щасливих усмішок і спітнілих облич — це біль. По-друге, потрібно було придумати, як людям вдома займатися без спецобладнання, але наші тренери впоралися, хоча під кінець карантину трохи від всього цього видихалися.

У середньому онлайн у нас займалося 250 людей на день — стільки ж, скільки в 2019 році, але менше, ніж до локдауну. Переважно — це наші старі клієнти, і трохи додалися люди, які ніяк не могли доїхати до клубу з Житомира, Дніпра або віддалених районів Київа. Включити ноутбук їм було простіше.

Був шикарний кейс, коли Діма [Дубілет] вів тренування з нашими тренерами — онлайн зібралося близько тисячі чоловік. Звичайно, займалися не всі. Катя [Кузьменко] спостерігала за нею в барі з вином.

Ми залучали до тренувань наших друзів і просто класних людей: Влад Задирака проводив медитацію цигун, Діма Деркач був масовкою у тренерів. Через карантинні обмеження в залі не могло бути великої кількості людей, і такі запрошені «знаменитості» створювали ефект групового заняття.

Завдяки онлайн-тренуванням ми два з трьох місяців під час локдауну працювали в прибуток і зберегли команду. Тепер у нас великий архів тренувань і їх потроху продовжують купувати.

Тренери

Тренери наше все — 99% успіху. Їхня зарплата у нас вдвічі вища за ринок, тому що вони найкращі. Ми довго їх відбираємо, і один з головних етапів — співбесіда. Важливо зрозуміти, чи підходить людина нам емоційно. Якщо коротко, вона повинна вийти на сцену стадіону і запалити його. Якщо не запалює, до нас не потрапляє. А до співбесіди має бути резюме, де буде хоча б згадка про досвід групових тренувань. Тому що групові тренування і тренер тренажерного залу — це різні речі. Тренер в залі може спокійно пояснити, як качати мʼяз. А на групових тренуваннях потрібно і це, і стежити, щоб 24 людини робили вправу правильно, і тримати в голові структуру тренування, перемикати світлові сценарії, підходящі треки.

У нас чітко розписані всі стандарти по спорту. Є старший тренер і куратори напрямків. Вони перевіряють тренування, вносять у таблицю помилки. Ми самі 3—4 рази на тиждень займаємося і теж постійно стежимо.

Нещодавно запустили систему, як у Uber: після кожного тренування можна оцінити його і окремо тренера. Із 500 оцінок приблизно 480 це пʼятірки — фантастика.

На час локдауну дохід у тренерів упав удвічі, але це не до нуля. Ми платили ставку плюс бонус за кількість людей. Бонус — це кілька десятків гривень після десятої людини на тренуванні. Це мотивувало і під час онлайну — піти перед тренуванням написати своїм клієнтам, що пора підключатися.

За час карантину людей ми не втратили, навіть стало більше — додалися два тренери. Тепер їх 18.

Браузер не підтримує відео

Ресторан

Під час локдауну ресторан місяць простояв зачиненим, потім вивели стафф на доставку. Ті, кого задіяли в доставці — це 10—15 чоловік, — отримували половину ставки. Замовлень було трохи, і це було не про заробити, а просто якось підтримувати людей і платити їм гроші. Меню ми трохи адаптували, щоб страви доїжджали в нормальному вигляді.

Ресторан не відразу показав ті результати, на які ми розраховували — розгойдувався десь пів року. Але це нормальний термін для будь-якого немережевого ресторану, а ми були новачками. Тепер ресторан виріс і підтягнувся до спорту. Людей стало більше, ніж до карантину.

Ми трохи змінили концепцію — у нас залишилася ставка на здорову кухню, але ми зробили її більш зрозумілою. У нас завдання популяризувати цю історію, щоб вона не відлякувала. Раніше багато хто думав, що це закритий ресторан при клубі. Хтось вважав, що тут химерні страви, деякі такими й були, як у Catch. Ми від цього відмовилися — формат інший.

У нас не дуже вечірнє місце, по вихідних ресторан працює до шостої. У вихідні ми ввели бранчі. Влітку все проходило на відкритій терасі, була красива музика, читали вірші.

Під час пандемії у нас зʼявився пакет-імунітет. Коли ми [Катерина і Віктор] хворіли на коронавірус, нам його прислала керівник ресторану. Потім надсилали його хворим співробітникам, а тепер він є в меню — це великий набір різних фрешів: грейпфрут, апельсин, обліпиха та всілякі корисні імбирі.

До нового локдауну ми будемо посилювати власну доставку — сторонньою незадоволені.

Салон

Салон ми вирішили робити, щоб закрити всі потреби — ти приходиш до нас потренуватися, поїсти і привести себе в порядок. Під час локдауну салон не працював. В основному, його відвідувачі — клієнти спортклубу. Ми генеруємо трафік. Поки там не все, як хотілося б, але ми стали більше туди включатися.

Франшиза

Карантин сильно вплинув на наше масштабування. Ми почали обговорювати франшизу ще до локдауну, але запустити вирішили під час карантину. Подумали: «Чого тягнути? Коли все скінчиться, можна буде показати результат — два нових клуби».

У нас було більше ста заявок із різних країн, навіть зі Штатів. Одним із головних критеріїв був особистий контакт із потенційним франчайзі. Ми не розглядали тих, хто хоче побудувати клуб для дружини або розваг. Якщо хтось питав, навіщо ви купуєте якісний гребний тренажер, коли мій кум робить такий самий, але з дерева, таке теж відразу відмітали. Для нас важлива якість і наше імʼя, тому ми контролюємо все, аж до артикулу плитки. Наш архітектурний контроль — одна з умов франшизи.

Є два види франшизи — управлінська і класична. Класична — це 500 тисяч доларів на будівництво нового клубу на три зали. Туди входить паушальний внесок 40 тисяч доларів. За ці гроші ми передаємо всю IT-складову — наш додаток, сайт, адмінку, де є вся інформація по клубу. Даємо повну дорожню карту розвитку. Ми займаємося підбором і навчанням персоналу — це ключове для клубу. Після того, як клуб запустять, ми беремо відсоток від обороту.

В управлінській франшизі немає паушального внеску і роялті. Франчайзі виступає як пасивний інвестор, а наша команда займається управлінням. До повернення інвестицій прибуток ділиться 75% на 25% на користь інвестора. Після цього — навпіл.

У вересні ми продали дві франшизи. Класичну — до Львова і управлінську — у Київ. У Львові клуб відкриють у креативному просторі KIVSH. Його засновник — Андрій Гаврилів. У Києві наш партнер Олександр Кучеров.

У Львові клуб уже будують. У Києві почнемо в січні. Місце поки не скажемо — немає договору оренди, але ми зацікавлені в Оболоні, Позняках, Осокорках. Відкрити обидва клуби плануємо навесні. У Львові — першого квітня. Всього на запуск йде три-чотири місяці. Окупність два з половиною роки — це без ресторану і салону. Ресторан — зовсім окремий бізнес, і замість нього у франчайзі буде кафе зі здоровою їжею.

Скоро почнемо відбирати команду тренерів. Плануємо робити це через реаліті-шоу в YouTube.

Далі хочемо відкрити у Дніпрі. Сподіваємося, у найближчі пів року—рік. Можливо, ми там будемо самі або навпіл із кимось.

У нас є плани по завоюванню світу. Ми проводили аналіз інших ринків і розуміємо, що наш підхід годиться для різних країн — Франції, Німеччини, Австрії. У Лондон і Нью-Йорк поки сунутися не будемо.

Якби не карантин, замість двох франчайзі у нас, напевно, було б уже десять, але ми б бігли з язиком на плечі, а так встигаємо спокійно все налагодити.

Маркетинг

Спочатку на всі три напрямки — спорт, ресторан і салон — у нас була одна людина, але потім зрозуміли, що це не працює, і взяли по одному СММ-нику на напрямок.

Під час карантину ми багато розповідали про важливість імунітету — це наша фішка, ми працюємо на здоровʼя. Ніяких великих рекламних кампаній не запускали і платних інфлюенсерів не залучали — це не дуже ефективно. Яким би великим не було моє особисте охоплення в соцмережах [говорить Дубілет] — це крапля в морі в порівнянні із сотнями сторіз, які регулярно записують у клубі задоволені клієнти. У нових клубах на старті промо, напевно, буде більше.

2021

Під час наступного локдауну ми будемо робити те саме, що і навесні. Спасибі, що попередили раніше.

Що стосується нових клубів, основні стандарти у нас чітко прописані, ми думаємо над деталями. Наприклад, збільшимо жіночу роздягальню. Зараз співвідношення клієнтів у залі — 65% на 35% на користь дівчат. Тобто їх більше, і їм, крім цього, потрібно більше часу на передягнутися.

У нових залах буде краще з паркуванням — у нинішньому парковки не вистачає.

Ще плануємо щось для дітей. Не дитячу кімнату, щоб їх легко можна було туди здати, а спорт. Точніше поки сказати не можемо — все у процесі.

У нас є велике бажання вирости в глобальну компанію — це KPI на 2021.