Як агенти ЦРУ вербують інформаторів? Як вони викликають довіру? Публікуємо уривок із «Суперкомунікаторів» — з практичними порадами, які допоможуть порозумітися будь з ким

Навесні 2025 року виходить книга Чарльз Дюгіґґа «Суперкомунікатори. Як знайти спільну мову зі скептиками, суддями і шпигунами». Дюгіґґ — журналіст, лауреат Пулітцерівської премії і автор бестселерів. У книзі він пояснює, як розуміти людей та домовлятись з ними. Практичні поради автор доповнює цікавими історіями та прикладами з життя. «Бабель» з дозволу видавництва «Наш Формат» публікує уривок — з історією про одного з найуспішніших вербувальників ЦРУ і практичними порадами для змістовної розмови.

Якби Джим Лоулер був чесним із собою, то мав би визнати, що з нього нікчемний вербувальник шпигунів. Йому це так погано вдавалося, що він утратив сон, боячись звільнення з тієї єдиної роботи, яку він любив, з отриманої два роки тому посади агента з особливих доручень Центрального розвідувального управління.

Перші кілька місяців за кордоном у Лоулера геть нічого не виходило. Він робив усе можливе, щоб стати своїм: відвідував офіційні прийоми і пиячив у барах поблизу посольств. Але все марно. Якось на лижному курорті він познайомився з рядовим членом китайської делегації, а потому кілька разів запрошував його на обіди та коктейлі. Урешті-решт Лоулер набрався сміливості й запитав нового приятеля, чи не хоче той, бува, підробити, переказуючи почуті в посольстві чутки. Чоловік гречно подякував і відповів, що його родина досить заможна, а начальство зазвичай страчує за таке. Він відмовився.

Потім була секретарка з консульства СРСР, що здавалася перспективною, аж поки один з керівників Лоулера не пояснив, що ця пані насправді працювала на КДБ і намагалася завербувати самого Лоулера.

Зрештою Лоулеру випала нагода врятувати карʼєру. Колега із ЦРУ згадала про молоду жінку з Близького Сходу, яка працювала в Міністерстві закордонних справ своєї країни, а зараз приїхала до Європи у відпустку. Ясмін зупинилась у брата. За кілька днів Лоулер наче випадково «підчепив» її в ресторані. Він відрекомендувався нафтовиком. Під час розмови Ясмін побіжно згадала, що її брат завжди заклопотаний і не має часу показати їй місто. Вона почувалася самотньою.

Вони проводили багато часу разом, і жінка ставала дедалі відвертішою. Вона зізналася йому, що вважає ганебним те, що уряд її країни закрив газети і скасував свободу слова, й осуджувала чиновників, що заборонили жінкам вивчати певні предмети в коледжі та змусили їх носити хіджаби у громадських місцях. Ясмін розповіла, що коли починала шукати роботу у владних структурах, то й гадки не мала про те, як ускладниться ситуація.

Лоулер вважав це знаком. Якось під час вечері він зізнався, що не продає нафту, а служить в американській розвідці. І запевнив її, що Сполучені Штати прагнуть того самого, що й вона: підірвати теократію її країни, ослабити тамтешніх лідерів, покласти край репресіям проти жінок. Він попросив вибачення за те, що збрехав їй про себе, але запевнив, що й справді має роботу для неї. Чи не погодиться вона працювати на Центральне управління розвідки?

«Я говорив, а вона дедалі ширше розплющувала очі і жмакала скатертину, а потім похитала головою — ні-ні-ні, а коли я нарешті замовк, почала плакати. Я зрозумів, що геть усе зіпсував, — розповідав мені Лоулер. — Вона сказала, що за таке вбивають людей, і вона ніяк не може допомогти». Він не зумів переконати її бодай подумати про пропозицію.

Ясмін погодилася востаннє повечеряти з ним. Вони пішли до модного ресторану, і протягом усієї вечері вона була мовчазною та напруженою. Жінка сказала Лоулеру, що її тривожить не лише його пропозиція. Незабаром вона відлітала додому, тож почувалася знервованою і пригніченою. Ясмін сподівалася, що ця поїздка щось змінить, покаже шлях до змістовнішого життя. Але ось уже час повертатися, а все залишається, як і раніше. Вона відчувала розчарування.

Коли зі столу прибрали посуд, Лоулер почав розповідати про те, що відчуває. Зізнався Ясмін, наскільки хвилюється, усвідомлюючи що не створений для такого життя. Він так прагнув потрапити в ЦРУ, але йому чогось бракує, можливо, впевненості, яку він бачив у своїх колег. Чоловік оповів їй про всі випадки невдач з іноземними посадовцями, про те, як він боявся, що вони донесуть на нього, і його депортують. Змалював своє збентеження, коли колега пояснив, що Лоулер намагався завербувати співробітницю КДБ, яка натомість планувала завербувати його самого. Він зізнався, що почувається невдахою ще й тому, що зізнається їй у своїх невдачах, хоч почасти розуміє, що вона відчуває перед поверненням додому.

Замість того, щоб підбадьорити Ясмін, він заговорив про власні розчарування так само, як і вона. І був напрочуд щирий. Ясмін слухала. Вона сказала Лоулеру, що розуміє його. Найгірше те, зізналася жінка, що вона почувається так, наче зраджує собі. Вона хотіла зробити щось, але почувалася безпорадною. Ясмін опанувала себе і прошепотіла:
— Я можу це зробити.

За два дні потому Ясмін пройшла перевірку на детекторі брехні й навчання методів безпечного спілкування на конспіративній квартирі ЦРУ. Після повернення додому Ясмін почала надсилати Лоулеру шифровані повідомлення з детальними описами документів, які вона бачила, прізвищами посадовців, яких приймав міністр закордонних справ, підслуханими плітками. «Вона стала одним з найкращих джерел у регіоні, — розповідав Лоулер. — Вона була золотою жилою».

Лоулер і досі не може втямити, чому Ясмін передумала того вечора. Протягом наступних років він багато разів просив її пояснити це, але вона й сама не розуміла, що тоді відіграло вирішальну роль. Жінка сказала, що під час тієї вечері її раптом осяяло, що вони обоє не впевнені в собі, а відтак відчула себе в безпеці. Вони з Лоулером порозумілися. І тоді вона вперше збагнула сенс слів, що він намагався донести до неї: «Це важливо. Ти здатна щось змінити». Ясмін відчула, що її справді чують, що між ними виникла довіра.

Налаштовуючись на спосіб мислення іншої людини, ми наче отримуємо дозвіл увійти в її голову, побачити світ її очима, зрозуміти, що її хвилює і чого вона потребує. Ми даємо співрозмовнику дозвіл зрозуміти (і почути) нас.

Але бути на одній хвилі непросто. Лише віддзеркалюючи жести, настрій чи тон голосу іншої людини, справжнього звʼязку не створити. Іти на поступки чужим бажанням і тривогам теж неефективно. Це не справжнє спілкування, а монологи в дуеті.

Натомість ми повинні навчитися відрізняти практичні розмови від емоційних і соціальних. Потрібно зрозуміти, що лежить у підґрунті розмов, зауважувати вразливі місця співрозмовників, а також навчитися виявляти свої почуття і доносити їх. Ми маємо показати, що уважно слухаємо. Лоулерові вдалося порозумітися з Ясмін за вечерею, але тоді йому радше просто пощастило. Упродовж багатьох наступних років він намагався повторити цей успіх і зазнав чимало невдач, перш ніж відшліфував навички спілкування і зрозумів, як створювати справжні звʼязки.

Урешті-решт Лоулер став одним з найуспішніших вербувальників ЦРУ за кордоном. До того як вийти на пенсію у 2005 році, він умовив десятки іноземних посадовців поспілкуватися на делікатні теми. Згодом він почав навчати своїх методів інших оперативників. Методи Лоулера описані в навчальних матеріалах ЦРУ. В одній з інструкцій щодо вербування іноземних агентів сказано:

«У процесі роботи куратор налагоджує дедалі глибші відносини — від «колеги» до «друга» на етапах оцінювання потенційного агента, а потім, на етапі вербування, до ролі «порадника» і «довіреної особи»... І тоді агент нетерпляче чекатиме кожної зустрічі як нагоди щиро поспілкуватися з товаришем, якому можна довірити власне життя».

Чотири правила змістовного спілкування

Щасливі подружні пари, успішні перемовники, переконливі політики, впливові керівники та інші суперкомунікатори зазвичай мають низку спільних рис. Вони однаково зацікавлені як зʼясувати те, якого саме спілкування прагнуть інші, так і темою обговорення. Ці люди ставлять більше запитань про почуття і досвід співрозмовників. Говорять про власні цілі та емоції, а ще не вагаються розповідати про чутливі для них теми, досвід та ідентичність.

Водночас щиро цікавляться почуттями й досвідом інших. Вони хочуть дізнатися, як їхні співрозмовники бачать світ, дають зрозуміти, що слухають, і діляться власними поглядами. Інакше кажучи, під час найзмістовніших бесід найкращі комунікатори зосереджуються на чотирьох засадничих правилах так званого навчального спілкування:

• Зверніть увагу на вид розмови, що відбувається.
• Розкажіть про свої цілі та запитайте, чого прагнуть інші.
• Поцікавтеся почуттями співрозмовника і поділіться своїми.
• Визначте, чи в цій розмові важлива ідентичність.

Перш ніж заговорити, найефективніші комунікатори роблять паузу, запитуючи себе: «Навіщо я відкриваю рота?»

Якщо ми не знаємо, якої саме дискусії сподіватися (і якого виду комунікації прагнуть співрозмовники), то опиняємося в невигідному становищі. Ми можемо очікувати практичного обговорення, а наш співрозмовник, можливо, хоче розповісти про власні емоції. Може, ми просто хочемо попліткувати, а він будує плани. Якщо ми не налаштовані на той самий вид розмови, то навряд чи порозуміємося.

Отже, перша мета навчального спілкування — визначити вид бажаного діалогу, а потім знайти підказки щодо того, чого хочуть інші. Зовсім не складно замислитися на хвилинку і прояснити для себе, що саме ви маєте сказати та як плануєте це зробити: «Моя мета — запитати Марію, чи хоче вона поїхати на відпочинок разом зі мною, але так, щоб їй було легко відмовитися». Або ж ви можете запитати чоловіка чи дружину, коли він чи вона описує важкий день: «Ти чекаєш від мене поради чи просто хочеш випустити пару?»

Перш ніж зателефонувати другові чи поспілкуватися з чоловіком або дружиною, не потрібно записувати на папері власні цілі. Та якщо це важлива розмова, не завадить приділити хвилинку тому, щоб сформулювати, що ми хочемо сказати та як саме ми хочемо це зробити. А потім, під час обговорення, спробуйте поспостерігати за співрозмовниками: вони емоційні? налаштовані на практичне вирішення? а можливо, постійно згадують інших людей або соціальні питання?

Висловлюючись і слухаючи, ми підказуємо іншим, якої розмови прагнемо. А суперкомунікатори помічають ці підказки й трохи глибше за інших замислюються про те, до чого, на їхню думку, приведе розмова.

Зверніть увагу, ваші співрозмовники поводяться емоційно, практично чи зосереджуються на соціальних аспектах? Чи висловили вони свої очікування від розмови? А ви? Запитайте інших: «Про що ви хочете поговорити?»

Як вам уривок? Якщо сподобався, підтримайте «Бабель»: https://babel.ua/donate.