«Картина с коронавирусом в 10—15 раз хуже, чем мы видим». Сооснователь Monobank Олег Гороховский — о борьбе с эпидемией, планах банка и бизнесе в кризис. Большое интервью

За пару последних месяцев сооснователь Monobank Олег Гороховский стал одним из самых популярных и цитируемых бизнесменов в стране. После начала эпидемии коронавируса он вместе с друзьями и партнерами занялся покупкой дорогого медицинского оборудования — аппаратов ИВЛ и ЭКМО, и запустил инициативу по сбору денег для заразившихся врачей. Гороховский пообещал, что компенсацию — шесть тысяч гривен — медики смогут получить на следующий день после обращения. За две недели семь тысяч меценатов собрали 6,1 миллиона гривен. До эпидемии Гороховский большую часть времени посвящал Monobank. После ухода в политику Дмитрия Дубилета Гороховский фактически стал главным медийным лицом бренда. Как консультант он помогал Министерству цифровой трансформации разрабатывать и запускать «государство в смартфоне» — мобильное приложение «Дія». В большом интервью «Бабелю» Гороховский рассказал, сколько денег он уже потратил на борьбу с вирусом, какие новые продукты запускает Monobank и чего не стоит делать бизнесу в кризис.

Борьба с коронавирусом, благотворительность и сотрудничество с Минцифры

Сколько лично вы потратили на борьбу с эпидемией и сколько собрали вместе с другими бизнесменами?

Лично я потратили три миллиона гривен, а всего есть три инициативы. Первая — мы предложили бизнесменам поучаствовать в покупке аппаратов ИВЛ и выбрать клиники, куда они их передадут. Собрали так два с половиной миллиона гривен, участвовали девять бизнесменов.

Вторая, которую почему-то мало освещали в СМИ, — покупка двух аппаратов ЭКМО, которые мы передали в шестнадцатую городскую больницу Днепра. Мы это сделали втроем — я, мой партнер Владимир Яценко и [СЕО процессинговой компании LeoGaming] Алена Дегрик. Это стоило шесть миллионов гривен.

Еще мы собираем деньги для медиков, которые заболели коронавирусом. Уже собрали около 5,9 миллиона гривен от 5 900 меценатов [цифры актуальны на момент интервью — 12 апреля]. Примерно два с половиной миллиона гривен дал бизнес, остальное — люди. Из этих денег каждому заболевшему врачу мы заплатим шесть тысяч гривен. К сожалению, число заболевших врачей быстро растет, и, судя по динамике, реальной картины по стране мы не знаем. Думаю, картина в 10—15 раз хуже, чем мы видим.

Как вы проверяете, настоящие ли врачи к вам обращаются и больны ли они?

Есть форма заявки. Но из формы мы берем где-то половину врачей, а остальных ищем самостоятельно — по публикациям в изданиях, звоним в больницы и просим данные. Данные больниц мы не проверяем. Когда врач обращается самостоятельно, мы можем верифицировать документы, которые он передал, нам помогают Минздрав и Министерство цифровой трансформации.

Наша сильная сторона в том, что выплаты проходят уже на следующий после обращения день. Если бы мы делали это через самый лучший фонд, деньги бы шли гораздо дольше. Сейчас, к сожалению, уже появляются новости об умерших врачах. Мы посоветуемся, и думаю, сумма помощи семьям умерших медиков будет значительно больше.

Заявки проверяют сотрудники Monobank?

У нас есть пара волонтеров из числа сотрудников колл-центра. Некоторые коллеги просто предложили поучаствовать и помогают, кто как может: кто-то собирает заявки, кто-то помог сделать сайт.

Доктор Комаровский говорил Евгению Черняку, что в стране нет специалистов для работы с аппаратами ИВЛ, которые вы покупали.

Да, это правда. На Западе у врачей, обслуживающих ИВЛ, есть специализация — респираторный терапевт, а у нас нет. Мы ставили условие, чтобы наше оборудование было достаточно простым в использовании, оно годится для не самых тяжелых случаев. Для самых тяжелых нужен только аппарат ЭКМО.

Сколько стоит один аппарат ИВЛ и ЭКМО?

Б\у ИВЛ, которые мы покупали, стоили 248 тысяч гривен, но сейчас эти цифры очень условны. С ЭКМО история сложнее. Сам аппарат стоит 2,5 миллиона гривен, но к нему нужны очень дорогие комплектующие. Набор подключения пациента стоит порядка пяти тысяч евро, и каждый день нужно менять насадки, через которые поступает воздух. Ежедневное поддержание [пациента] стоит порядка 500 долларов. Мы купили 10 комплектов для 10 пациентов. Я, кстати, не узнавал, начали ими пользоваться или нет.

Друзья, знакомые обращались к вам с просьбой купить ИВЛ лично для них?

Некоторые интересовались и не говорили, хотят ли они передать аппарат в клинику или оставить себе. Может, у кого-то была мысль купить себе, но это же не фотоаппарат — ты сам не сможешь им пользоваться. Должна быть палата реанимации, специальное оборудование. Если хочешь перестраховаться, логичнее купить и передать в больницу. Если с тобой потом что-то случится, врачи, которым ты помог, с большей вероятностью подключат тебя к аппарату.

Эпидемия, как и многие темы в Украине, расколола общество. Одни верят в эффективность карантина и сидят дома. Другие не верят и тоже сидят дома. Третьим все равно — они критикуют власть. Вы с кем?

Я считаю, что карантин — правильная история, а в Украине — единственно правильная. У нас нет ни ресурсов, ни возможностей справиться с большим количеством больных. Очевидно, у нас дела лучше, чем были в аналогичный период в похожей на нас по многим факторам Испании, — такой вывод можно сделать по числу умерших. Значит, мы делаем все правильно: заранее самоизолировались и не дожидались всплеска, как в Италии или США.

Понятно, что раз мы рано изолировались и у нас не так много заболевших, кто-то кричит: «Зачем мы сидим дома». Если бы не изолировались и люди начали массово болеть и умирать, кричали бы: «Какого черта власть не отправила всех на карантин». Третья категория людей есть всегда.

Вам не кажется, что на фоне активного и эффективного бизнеса власть выглядит неуверенно?

Это абсолютно естественно, потому что бизнес не обязан, а может. Он делает только то, что получается, где чувствует, что будет успешен и эффективен. А у государства нет выбора — оно должно заниматься всеми вопросами, в том числе самыми сложными и непопулярными. Фактически бизнес участвует в передаче денег, но если бы вопрос можно было тушить деньгами, США спокойно решили бы все свои проблемы за день.

Глава Министерства цифровой трансформации Михаил Федоров предлагал вам помощь — диджитализировать процесс сбора или передачи денег?

У нас очень хорошие отношения с Михаилом Федоровым, я минимум раз в неделю участвую в бордах, которые проводит министерство. Сейчас с приложения «Дія» ребята переключились на «Дій вдома» и другие активности, связанные с коронавирусом.

Кто привлек вас и команду Monobank к разработке «Дії» и в каком вы качестве?

Команда Monobank не участвует в разработке «Дії». Мы с Михаилом были знакомы еще с предвыборной кампании президента. Тогда меня попросили проконсультировать по вопросу создания колл-центра, настроить коммуникации, но это было волонтерство. Позже, когда у меня была проблема с заменой паспорта, я позвонил Михаилу и предложил посмотреть на технологии получения паспорта, которые они разрабатывали. Он сказал, что ему это интересно, спросил, когда и куда приехать. Мы пообщались, и я активно включился в работу: участвовал в запуске, обсуждениях дорожной карты, бизнес-процессов и дизайна «Дії». Рад, что приложил к этому руку.

Но, в целом, банк должен быть вне политики. Как только ты показываешь политические пристрастия — каким-то клиентам это не нравится, и от тебя уходят.

Кто конкретно попросил вас помочь с колл-центром?

Зеленский.

Тем не менее какая-то часть команды Monobank или Fintech Band работали на «Дію»?

Не было такого, что кто-то работал на «Дію», все работают на Monobank. У нас были разработчики, которые настроили вход в «Дію» через Monobank, но это больше нужно было нам, чем «Дії».

Сейчас у нас есть совместный проект с Минцифры. Его задача — чтобы электронная подпись, которая будет в «Дії», могла использоваться для любых действий гражданина и бизнесмена. Будет просто кнопка «подписать «Дією» — и так можно будет подписывать внешнеэкономические контракты, совершать нотариальные действия, удаленно открывать счета в банках. Эта тема важна для всех бизнесов, не только для Monobank. Это win-win в чистом виде.

Monobank

Вы говорите, что Monobank должен быть вне политики, тем не менее его сооснователь Дмитрий Дубилет недавно был министром Кабинета министров, а известного в прошлом политика Сергея Тигипко прочили в премьеры вместо [Алексея] Гончарука. Это не мешает бизнесу?

Это точно бизнесу не помогает. Но бизнес делают не машины, а люди. У конкретных людей есть интересы, амбиции, планы. Я, например, точно могу сказать, что не собираюсь и не пойду в политику, но помочь государству как волонтер могу.

У Димы [Дубилета] свои взгляды, он тянется к большим проектам в масштабе государства и поэтому вышел из Monobank.

Если бы Тигипко, не дай бог, пошел в премьеры, то вышел бы из Universal Bank. Но он не наш партнер, у нас отношения построены в формате «исполнитель — заказчик». Мы компания, которая поставляет лицензионный софт и получает вознаграждение за лицензию.

Вы написали в Facebook, что Дубилет, будучи РЕР, не сможет вернуться в Monobank. Можете прокомментировать?

Дмитрий в интервью вам в понедельник ответил на этот вопрос. Мне нечего добавить.

Как Monobank проходит кризис, где падение?

У нас естественное снижение притока новых клиентов, потому что много людей физически не могут прийти за картой. По остальным показателям все пока неплохо. Есть небольшое ухудшение [кредитного] портфеля. Думаю, оно связано с тем, что убрали штрафы и пеню за нарушение графика платежей — часть клиентов отложили внесение платежа до конца карантина.

Недавно вы писали, что начнете выделять кредитные лимиты клиентам с низким кредитным рейтингом, вы это делаете?

Мы делаем, но не раскрываем глубоко нашу кухню. Если расскажем, что и как работает, кто-то попробует этим воспользоваться.

А что с VIP-картами, стали меньше продавать? Раньше многие покупали их ради того, чтобы пользоваться лаунжами в аэропортах, но сейчас никто никуда не летает.

Все вернется. Мы не переделываем продуктовую линейку под карантин — это было бы странно. Мы хотели продать 100 тысяч железных карт и много платиновых, но народ в нашей стране, к сожалению, бедный, и все продукты для состоятельных или почти состоятельных клиентов не продаются. Двести пятьдесят гривен в месяц, которые нужно заплатить за платиновую карту, — барьер для очень многих клиентов, хотя сервисы, которые вы получите за эти деньги, стоят намного дороже. Если ты три раза в год зайдешь в лаунж Master Card, то уже с лихвой окупишь эту карту. Все это стоит дороже и дотируется платежными системами.

Недавно вы открыли предварительную регистрацию на счета для ФОПов и уже получили больше 30 тысяч заявок. Как долго придется ждать в очереди?

Мы сначала пригласим тех, кто подал заявку, недели две-три посмотрим на эту ситуацию под нагрузкой и затем пустим всех остальных. Там все будет очень просто, и это главная наша особенность — мы очень стараемся и хотим, чтобы все было просто. Мы нацелены на IT-предпринимателей, которые просто перечисляют деньги со счета физлица. Им не нужны отдельное приложение и отдельная карта, не нужны все эти истории с налоговой отчетностью, поскольку за них все делает бухгалтер.

Почему при таком спросе за много лет никто не сделал удобный кабинет для ФОПов.

Потому что очень сложно сделать просто и достаточно просто сделать сложно. Многие банки делают сложно. Мы и по себе видим, что с каждым годом, с новыми клиентами, мы обрастаем «пожитками». У нас главная дискуссия — как сделать так, чтобы клиенты видели на экране только то, что им нужно. У нас приложение уже свайпится во все стороны света. По-моему, [основатель компании Apple Стив] Джобс говорил, что великие компании отличаются не только тем, что они сделали, но и тем, от чего отказались.

Сколько у вас сейчас клиентов?

Сейчас 2 миллиона 115 тысяч клиентов.

Какие результаты по детским картам? Это перспективный продукт?

Детские карты — это сплошная радость и положительные эмоции. Там бизнеса нет никакого. Всего у нас уже 15 тысяч детей. С ними была потешная история. У нас есть награда «Дети капитана Гранта» — нужно пополнить карты десяти детей. Мы очень рассчитывали, что тот, кто собирает награды, сагитирует десять знакомых детей открыть карты, но вода потекла в другое русло. Кто-то раздобыл номера карт десяти детей, в том числе моей дочери, опубликовал их в специальной группе, и народ начал массово эти карты пополнять. Сыпалась куча переводов по одной-десять гривен. Не всем родителям нравится, когда их детям посторонние дядьки бросают деньги, поэтому мы быстро перестроились, и награда теперь звучит «Пополните карту ребенку на тысячу гривен».

Скоро у нас еще появится «Банка» — это шедевральная история.

Мы как раз хотели спросить, что такое ваша «Банка»?

Это как копилка, но копилка — это таврия, а у нас будет мерседес. Можно будет копить в разных валютах на один счет, приглашать копить друзей и членов семьи, она будет красивенная — с вылезающими котами, и очень удобная. Этот сервис позволит откладывать незаметно, округлять счета.

Когда запуск?

Дата релиза 30 апреля, но, возможно, немного перенесем — релизы день в день с планами у нас еще не получалось выдать.

Сколько у вас наград Monobank?

У меня 48. А у вас?

38 [отвечает Жартовская].

Можно футболочку заказать [смеется].

Вы любите книгу Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент», но если посмотреть на Monobank со стороны, кажется, что в работе вы используете совсем другие принципы.

Так и есть. Если у тебя в компании больше двух уровней управления, тебе неминуемо нужно использовать инструментарий жесткого менеджмента. Но у нас в Monobank два уровня управления — оунеры и менеджеры проектов. Когда ты можешь регулярно общаться с менеджером, тебе не нужно его контролировать механически. Это не значит, что у нас нет классических систем контроля для колл-центра — там контролируется все.

Koto, Smartass и один совет бизнесу

Что сейчас с Koto?

Koto запустился в аккурат с объявлением карантина и запретом кредитующим организациям взимать с клиентов проценты и штрафы. Сейчас Koto на холостом ходу. Мы привлекаем немного клиентов его тестировать и ждем завершения карантина. Все кредитование в Британии затормозилось.

Сколько денег вы уже потратили на развитие Koto?

Не скажу, коммерческая тайна. Не так чтобы много, но и не мало.

Раньше вы говорили, что сумма сопоставима с тратами на Monobank в Украине, она увеличилась?

У нас был бюджет, мы его чуть-чуть превысили, потому что нужно было провести несколько аудитов. Но сумма сопоставима с Monobank. Мы потратили меньше, чем любой другой игрок, который заходит с таким продуктом в Британию. Во многом потому, что наша разработка находится в Украине и зарплаты у нас украинские, а не британские.

Когда в Украину придет Revolut? У них в планах был 2020 год.

Мы бы очень хотели, чтобы он пришел, — приход таких игроков будоражит и возбуждает, но я не верю в это. Он пару раз пообщается с нашим Национальным банком и пойдет в Бангладеш — там и людей больше, и инвестиционный климат лучше.

Мы хотели обойтись без вопросов о Нацбанке, но раз вы сами вспомнили: почему вы так часто критикуете замглавы Нацбанка Катерину Рожкову, это со времен «Привата» осталось?

Она очень нетипичный представитель регулятора — она не любит банки. Она работает в надзорном органе, а надзорные органы во всех странах выступают на стороне банков, которые соблюдают нормативы. У Рожковой другая риторика: «Банки зажрались», «Нужно, чтобы банкам было тяжело». У меня чувство, что она не любит свою работу, хотя, скорее всего, она неплохой профессионал.

Вы один из основателей Smartass (о запуске и концепции спортклуба читайте здесь). Вы начали получать прибыль, как этот бизнес справляется с кризисом?

Да, у нас уже несколько месяцев есть уверенная прибыль. Правда, в карантин она пропала, но ребята — молодцы. Там собралась очень крутая команда тренеров. Катя Кузьменко, бывшая жена Димы, и [директор клуба] Витя Глущенко горят этим делом. Я в этом проекте — пассивный инвестор, это бизнес для удовольствия.

Франшизу не планируете продавать?

Может, будем. Мы размышляли над масштабированием перед карантином. Думали сделать одну-две локации в Киеве и посмотреть чуть измененную модель с уклоном в спорт. Он хорошо себя показывает, а рестораном мы довольны меньше. Но коктейли там вкусные, я по ним соскучился. Во время карантина обычно используешь только моноалкоголь, максимум два ингредиента — виски и лед.

Дайте совет бизнесу, только не о возможностях роста в кризис — для многих сейчас это звучит как издевательство.

Я не очень люблю давать советы — неблагодарное дело, и не хочется выглядеть ментором. Но бизнесу в кризис не стоит заниматься стратегией: строить стратегию в условиях высокой неопределенности — неблагодарное занятие. Ты принимаешь очень неточные решения, которые с высокой долей вероятности нужно будет корректировать. Кризис — это возможность посмотреть вовнутрь, понять, какие процессы работают не идеально, настроить дистанционную работу, оценить косты.

Сейчас ряд бизнесов стали более востребованными, чем раньше: онлайн-доставка, продуктовые группы. Большая ошибка — пытаться спекулировать на этом, лучше получить лояльных клиентов. Если растет спрос на доставку, лучше взять больше клиентов, а не повысить втрое цену. Да, сейчас люди заплатят больше, но кризис закончится, а клиенты запомнят, кто на них нажился, а кто протянул руку помощи. Не нужно жить по принципу «украл, выпил, в тюрьму». Социальная ответственность бизнеса становится важной частью бизнес-модели.